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廣豐Camry傳播策略
作者：孫彥良 時間：2008-1-4 字體：[大] [中] [小]
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據(jù)廣豐數(shù)據(jù)，佳美在全球范圍23年銷量超過千萬輛，在競爭最激烈的北美市場上，豐田CAMRY更是在過去9年內(nèi)8次稱雄轎車市場的銷量冠軍，在我國市場上也曾穩(wěn)居進口轎車銷量首位，在全球范圍內(nèi)享有崇高的口碑，是汽車業(yè)界公認(rèn)的世界級中高級主流轎車，而經(jīng)過更名后的凱美瑞也將依托年銷量百萬輛左右優(yōu)良背景，變身為中檔車“超級”暢銷的車型之一，加之進口車良好的口碑傳播，試想如此一款成功的車型國產(chǎn)化后，自然會引起競爭對手的集體警覺。
頓時，各種媒體四面八方也刮起了陣陣涼風(fēng)，似乎給車業(yè)本已熱氣中高檔市場一些“快意”，自廣
“佳美”更名
佳美更名為“凱美瑞”，為什么不沿用“佳美”這一名聲在外的名字，而重新命名呢？令“眾人”百思不得其解，是不是“佳美”也被人家事先注冊了？于是，具各種途徑獲知，原因眾說紛紜，一些資深人士，則依據(jù)品牌學(xué)理論（品牌傳播一致性、知名度、美譽度、品牌再認(rèn)知、品牌聯(lián)想等等）進一步分析了廣豐這一行為的隱藏的風(fēng)險，贊成者、中立者、質(zhì)疑者、反對者各居一方，這也是后續(xù)觀察者埋下了思考的種子。
“源于佳美，高于佳美”這一品牌定位，點明了廠家更名的初衷，也解開了以上種種的疑團，這也就為日后市場推廣的埋下了主調(diào)，輿論聞風(fēng)而起。既然高于佳美，那么價格最終如何制定呢？這又成了車記、評論員、觀察家們關(guān)心的問題，是不是會像銳志一樣走低價路線？眾所周知，佳美界于銳志與皇冠之間，價格區(qū)間很小，廣豐會如何決策呢？
廣豐廠家官對外宣稱，不會依照銳志模式走低價策略，又一方向明確，輿論暫告一段落，轉(zhuǎn)而投向猜想具體定價，而在此以前，還有部分人猜測價格可能會低于銳志，這確實給市場不小的“驚喜”與期待。
凱美瑞定價預(yù)測
新車價格，是車市焦點之一，媒體、受眾、競爭對手、經(jīng)銷商等各懷心態(tài)，均拭目以待。
針對價格，業(yè)界有幾種預(yù)測與猜想：（16~？）萬；（18~25）萬；（20~28）萬；（20.38~27.38）萬；（24~35）萬。
佳美國產(chǎn)消息傳出之初，甚至有些媒體驚現(xiàn)16萬的超低價，隨著信息的逐漸明朗化，廠家透露：“凱美瑞在中高級車是‘最好’的”，其信心可見一斑，同時為受眾的期盼中加了一針興奮劑，拒絕低價路線，將走高端，這無形地抬高了媒體及公眾的預(yù)期。
結(jié)合“源于佳美，高于佳美”定位，中高檔車市場競爭態(tài)勢，分析競爭車型“雅閣、天籟、馬自達6、領(lǐng)馭、銳志等配置、價格，預(yù)測普遍偏向于20.38~27.38萬元，通過各大媒體積極轉(zhuǎn)載，影響開來，方向趨于“一致”。
競爭對手論
“國內(nèi)沒有競爭對手”論：從綜合評價的話，凱美瑞沒有競爭對手。因為從“性能”與“品牌知名度”兩個角度來看，國內(nèi)都找不出實力相當(dāng)?shù)膶κ�。如果說中高檔車目前領(lǐng)袖是雅閣的話，那么凱美瑞一出，肯定是當(dāng)之無愧的領(lǐng)袖。
如此“目空一切”的高傲論調(diào)，賺取了不少主動投懷的評論性文章，獻媚的、驚訝的、艷羨的、質(zhì)疑的、潑冷水的等多種聲浪推波助瀾，凱美瑞繼續(xù)前行。
其影響與開迪的“國內(nèi)沒有競爭對手”論不同，開迪外型很容易讓人想到國內(nèi)無與其相似的車型，除了途安，但結(jié)合后者定位及價格，也只好否定，作為多功能車，這一價位大把車可選，因此，不會引起歧義。
“所有中高級車都是競爭對手”論：實際上，所有中高級車都是凱美瑞的對手，從價格上就能看出來”。凱美瑞的定價是從三方面來考慮的，首先19.78萬的低定價得益于廣州豐田良好的成本控制；其次，充分考慮了市場上競爭車型的價格以及配置；最后，定價肯定要考慮消費者利益。
看似相互矛盾、前后沖突的兩種論調(diào)，卻透露出了廣豐營銷的藝術(shù)，其實兩種論調(diào)不但不矛盾，反而是相輔相成、相互促進的。
前者僅是從性能與知名度兩個元素表示，目前，國內(nèi)同級車型尚未出現(xiàn)與凱瑞可以一比高下的對手，自信的表現(xiàn)。后者則從新車價格區(qū)間來講，由于“上下通吃”定價原則來講，以價格為對比指標(biāo)，面對中高級市場，幾乎所有車型均是凱美瑞的對手，憑借性價比，敢于與任何對手一較高低，甚至把雅閣拉下馬，儼然一種武林霸主的形象，這與其目標(biāo)（中高檔級領(lǐng)袖）交相輝映。
新車價格
5月23日，廣豐在南沙生產(chǎn)基地舉行了下線儀式，并公布了凱美瑞價格，同時推除了五款車型，分別采用AZ系列2.0L和2.4L直列四缸DOHCVVT-i發(fā)動機，其中，2.0L的200E和200G售價分別為19.78萬和21.98萬；2.4L的240G、240G導(dǎo)航版以及240V導(dǎo)航版售價分別為22.98萬、24.78萬、26.98萬。
對比預(yù)測價格，官方公布的整個價位區(qū)間要低，優(yōu)勢呈現(xiàn)，這不失給了大家一個“驚喜”，光明前景可盼，且類比雅紳特定價手法，理智可見。
部分競爭對手由原來的“無動于衷”或“穩(wěn)坐釣魚臺”轉(zhuǎn)化到“緊急應(yīng)戰(zhàn)”，銳志萬余元優(yōu)惠、新馬6兩萬優(yōu)惠等無不反向體現(xiàn)凱美瑞的影響，即使中高檔冠軍的雅閣，不再堅挺，終端價最高萬元的優(yōu)惠，雖然廠家尚未公布降價信息，但千萬元市場推廣，不禁讓人想到其壓力所在，文字性的品牌廣告借以鞏固雅閣形象，但在價格如此現(xiàn)實的優(yōu)勢面前，官方價格維持很艱難，起碼從終端已開始“陷落”，即便言稱是在凱美瑞公布價格之前，搶奪先機。
凱美瑞VS競爭對手，中高檔車市的加價、不變、降價中洋溢著新的氛圍。
廣豐宣稱“不敢保證凱美瑞不會降價”，其實未必顯示廣豐對凱美瑞的信心不足，而另有豐富內(nèi)涵，“不保證不降價”一是體現(xiàn)冷靜與理性；二是向競爭對手暗示對方以降價形式競爭，廣豐不排除跟進的可能，因為市場是現(xiàn)實的，并不能只圖嘴上一時的“痛快”。
媒體認(rèn)為，原來凱美瑞對完成6萬任務(wù)，也未必像其先前那么的自信呀~！那么接下來的市場，廣豐會如何操作以盡力完成任務(wù)呢？值得思考！
加價排隊
自5月凱美瑞接受預(yù)訂以來，一直處于全國貨源緊張的狀態(tài)，而這種情況更是愈演愈烈，雅閣式的加價排隊再次顯現(xiàn)、10萬元訂金等一些良性反映，體現(xiàn)了凱美瑞的火暴場面，而各銷售店宣稱訂單200余輛，更是讓其他品牌店羨慕不已，并給予關(guān)注，開業(yè)之時許多同行親臨觀摩。
訂單排期逐漸延續(xù)，排到10月、明年年初，這些無不引起公眾的好奇，難道消費者需加價幾萬等那么長時間還愿意買？有些太不理智了吧？！凱美到底怎么樣呢？種種的疑問又制造出了新的話題。
廠商宣布不會給客戶添麻煩，會扎扎實實提供產(chǎn)品，由于剛剛投產(chǎn)不久，供給無法短期內(nèi)滿足市場需求，10月份將實現(xiàn)雙班制，提高生產(chǎn)效率，由目前80秒/臺提高到60秒/臺。隨著產(chǎn)能的提高，訂單兌現(xiàn)周期將會縮短，屆時情況將會得到緩解，這是其力求及時減小“加價排隊”對公眾的反面影響，并給予其希望。
一方面竭力通過加價銷售表現(xiàn)市場對凱美瑞的追捧；另一方面又體現(xiàn)廠商的努力，正反雙向推動，擴大凱美瑞銷量，類似當(dāng)年的廣本，于是乎自然有人問現(xiàn)階段車市中凱美瑞是否重現(xiàn)當(dāng)年雅閣的輝煌……
所謂“無分歧、無爭議”就失去了持續(xù)傳播的動力，回首往昔，廣豐利用“疑問—探求—思考—分析—預(yù)測—解疑”滾動型思路環(huán)環(huán)相扣，甚至主動營造“轟動”使得“二把刀”、車記、評論家、專家等眾人不吝筆墨，有意無意地接連不斷為其造勢，廠家則身處其中適時調(diào)節(jié)，把控方向，收益良多，可謂事半功倍。
凱美瑞的營銷想必會成為今年的亮點之一，廣豐利用佳美無可厚非業(yè)績的優(yōu)秀背景，成功地獲取了媒體眼球，傳播平臺不斷成幾何數(shù)擴大，收效可佳。
在廣本無明確雅閣新策略之時，筆耕至此，似乎可暫告結(jié)束了，但凱美瑞目標(biāo)達成方式、接下來所引進車型狀況等問題，媒體應(yīng)該不會放松警惕，那么廣豐類似手法借力打力、巧施連環(huán)計，是否再次重現(xiàn)？……靜心觀之！
